"Раніше експортували в Росію 30-40 установок, тепер – дві-три"

Ми поспілкувалися із директором підприємства "Галіт" Володимиром  Золотим, аби дізнатися, яким чином невеликій компанії уже кілька років поспіль вдається успішно працювати і на ринку  України, і гідно конкурувати з виробниками медичного обладнання у Європі, куди "Галіт" активно експортує свою продукцію.

- Пане Володимире, з чого почалась історія компанії "Галіт"?

- 15 років тому я працював у компанії, яка займалась виробництвом і продажем стоматологічного обладнання – "Сатва". Свого часу вирішив, що там неправильно розставлені пріоритети при виготовленні і просуванні продукції. І пішов звідти, щоб реалізувати своє бачення у власному бізнесі. Можу сказати, що, мабуть, ми обрали правильний курс, адже пережили вже не одну кризу, переживемо і теперішню, не припиняючи не те що виробництва, а й процесу експортування. За 15 років у нас не було ні скорочень, ні згортання виробництва, ні плинності кадрів.

- А скільки чоловік працюють на "Галіті"?

- Сімдесят. За період існування компанії її залишило, може, чоловік десять, і то з  дуже вагомих причин. Половина персоналу працює на виробництві – на першому поверсі, половина – займається продажем готової продукції. Адже ми не лише виробляємо стоматологічне обладнання, а й продаємо по Україні якісне обладнання американського, європейського, японського виробництва – медичні меблі, рентгенологічне та стерилізаційне обладнання.

- Ви одразу орієнтувались на експорт чи це рішення визріло згодом?

- Ще 13 років тому ми мали намір працювати лише на теренах України. Через три роки з'явилась ідея переорієнтуватись на експорт, а ще через два роки ми почали експортувати. У нашій галузі оптимальний варіант представити свою продукцію та знайти партнерів – це спеціалізовані виставки. Тож вісім років тому ми приїхали на найпотужнішу виставку стоматологічного обладнання – у Кельні. Вона відбувається раз на два роки, у березні. Ось через місяць знову туди їдемо, уже вп'яте.  Там демонструємо обладнання, шукаємо дилерів, партнерів. Розчаровуємось – шукаємо нових партнерів. А на такі виставки ми загалом їздимо регулярно – Росія, Азербайджан, Казахстан, Німеччина. Тобто партнерів шукаємо усюди.

- З якими труднощами ви стикались у процесі налагодження експорту?

- Основна проблема – зайти на ринок. Наші конкуренти у цій галузі мають сторічну історію, досконалу систему менеджменту та постійних клієнтів. І треба нам молодим, без цих вихідних даних, з суттєво меншими фінансовими можливостями закритись на ринку. Це непросто, але можливо. Секрет один – треба робити акцент на якості продукції.

- Чи є ще якісь специфічні моменти, завдяки яким ви змогли конкурувати з європейськими виробниками?

- Ми шукаємо підхід до кожного. Наша "родзинка" – не масове виробництво, а нестандартні рішення. Ми можемо виготовити обладнання на індивідуальну вимогу, для правші чи шульги, з урахуванням специфіки діяльності. Це лише в Україні стоматологи намагаються бути універсалами – і ортодонтами, і хірургами, і все одразу. Європа і Америка цінують спеціалізацію, тому для ортодонтів має бути одне обладнання, для стоматологів  - інше.  Ще один момент: для європейців важливо, щоб обладнання гарно виглядало, для американців – щоб було практичним, для японців – акцент на ергономічність, а от скандинави хочуть бачити в обладнанні виключно квадратно-кубічні форми. Це треба враховувати при виробництві. Пропонуємо 13 моделей, тобто дуже широкий модельний ряд, як на нашу галузь.

- В які країни ви експортуєте і  яка частка експорту є у вашому виробництві?

- Експортуємо продукцію у 10 країн Європи. Найбільше у Німеччину, Францію, Нідерланди. Продаємо також у Швейцарію, Молдову, Росію. Однак якщо ще три роки тому ми експортували в Росію 30-40 установок на рік, то сьогодні - лише дві-три. Конфлікт між нашими країнами позначився на бізнесі. Експорт  - це 40% продукції, решту продаємо в Україні. Однак за останній час частка продажів по Україні скоротилась на 30%. Загалом ми виробляли на рік 300 установок, тепер  – 200, тобто на третину менше. Причин цього багато. І те, що населення збідніло, а стоматологи мають менше прибутків і не поспішають купувати нове дороге обладнання. І те, що обвалилась гривня, і те, що зараз люди намагаються купувати лише найнеобхідніше.

- Тобто наразі ви орієнтуєтесь переважно на експорт до Європи, оскільки це стабільно і перспективно?

- Так, ми, звісно, не припиняємо роботу в Україні, але працювати на Європу вигідно. Ми ось уже вісім років маємо всі європейські сертифікати для виробників медичної продукції. В Європі дуже висока конкуренція, складний процес входження на ринок і високі стандарти. Однак тут зрозумілі "умови гри" і потужний ринок.  І найголовніше: якщо ви вже закріпились на ринку Європи – це показник якості продукції. Тоді партнери знайдуться і продажі ростимуть, і перспективи будуть.

- Які у вас плани на майбутнє?

- Ми бачимо, що наша продукція цілком може бути конкурентною, що українське Європі потрібне. Тож наразі у планах – розширення співпраці і збільшення частки продажів у країнах Західної Європи. Це найголовніше. Щодо України,  то ми тут працюємо переважно із приватними структурами. Адже при закупівлях у державні медзаклади корупцію ніхто не відміняв, а тому виграють тендери зазвичай свої.  Приватний медичний бізнес, як я казав раніше, наразі призупинив активні закупівлі через ситуацію в країні. Однак є надія, що все ще зміниться й економіка України, а отже , і купівельний потенціал українців зросте.

Розмовляла Світлана ЧЕРНЕЦЬКА

Стежте за новинами Тернополя у Telegram.